PERILAKU KONSUMEN

1. Definisi Perilaku Konsumen

Perilaku konsumen adalah proses yang dilalui oleh seseorang/ organisasi dalam mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi, dan membuang produk atau jasa setelah dikonsumsi untuk memenuhi kebutuhannya. Perilaku konsumen akan diperlihatkan dalam beberapa tahap yaitu tahap sebelum pembelian, pembelian, dan setelah pembelian. Pada tahap sebelum pembelian konsumen akan melakukan pencarian informasi yang terkait produk dan jasa. Pada tahap pembelian, konsumen akan melakukan pembelian produk, dan pada tahap setelah pembelian, konsumen melakukan konsumsi (penggunaan produk), evaluasi kinerja produk, dan akhirnya membuang produk setelah digunakan.Atau kegiatan-kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan menggunakan barang dan jasa termasuk di dalamnya proses pengambilan keputusan pada persiapan dan penentuan kegiatan-kegiatan tersebut.

Konsumen dapat merupakan seorang individu ataupun organisasi, mereka memiliki peran yang berbeda dalam perilaku konsumsi, mereka mungkin berperan sebagai initiator, influencer, buyer, payer atau user.

Dalam upaya untuk lebih memahami konsumennya sehingga dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen, perusahaan dapat menggolongkan konsumennya ke dalam kelompok yang memiliki kemiripan tertentu, yaitu pengelompokan menurut geografi, demografi, psikografi, dan perilaku.

Perilaku konsumen mempelajari di mana, dalam kondisi macam apa, dan bagaimana kebiasaan seseorang membeli produk tertentu dengan merk tertentu. Kesemuanya ini sangat membantu manajer pemasaran di dalam menyusun kebijaksanaan pemasaran perusahaan. Proses pengambilan keputusan pembelian suatu barang atau jasa akan melibatkan berbagai pihak, sesuai dengan peran masing-masing.

Adapun beberapa teori perilaku konsumen adalah sebagai berikut:

a. Teori Ekonomi Mikro. Teori ini beranggapan bahwa setiap konsumen akan berusaha memperoleh kepuasan maksimal. Mereka akan berupaya meneruskan pembeliannya terhadap suatu produk apabila memperoleh kepuasan dari produk yang telah dikonsumsinya, di mana kepuasan ini sebanding atau lebih besar dengan marginal utility yang diturunkan dari pengeluaran yang sama untuk beberapa produk yang lain;

b. Teori Psikologis. Teori ini mendasarkan diri pada faktor-faktor psikologis individu yang dipengaruhi oleh kekuatan-kekuatan lingkungan. Bidang psikologis ini sangat kompleks dalam menganalisa perilaku konsumen, karena proses mental tidak dapat diamati secara langsung;

c. Teori Antropologis. Teori ini juga menekankan perilaku pembelian dari suatu kelompok masyarakat yang ruang lingkupnya sangat luas, seperti kebudayaan, kelas-kelas sosial dan sebagainya.

2. Perilaku Konsumen secara umum dibagi menjadi 2 yaitu Perilaku Konsumen yang bersifat Rasional dan Irrasional.

Berikut ini beberapa ciri-ciri dari Perilaku Konsumen yang bersifat Rasional:

• Konsumen memilih barang berdasarkan kebutuhan
• Barang yang dipilih konsumen memberikan kegunaan optimal bagi konsumen
• Konsumen memilih barang yang mutunya terjamin
• Konsumen memilih barang yang harganya sesuai dengan kemampuan konsumen

Beberapa ciri-ciri Perilaku Konsumen yang bersifat Irrasional:

• Konsumen sangat cepat tertarik dengan iklan dan promosi di media cetak maupun elektronik
• Konsumen memiliki barang-barang bermerk atau branded yang sudah dikenal luas
• Konsumen memilih barang bukan berdasarkan kebutuhan, melainkan gengsi atau prestise

3. Faktor - Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Adapun faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen adalah :

a.       Faktor kebudayaan
Faktor kebudayaan meliputi :

·         Budaya : faktor-faktor budaya memberikan pengaruhnya paling luas pada keinginan dan perilaku konsumen. Budaya (culture) adalah penyebab paling mendasar teori keinginan dan perilaku seseorang.

·         Subbudaya : setiap kebudayaan mengandung sub kebudayaan yang lebih kecil, atau sekelompok orang yang mempunyai sistem nilai yang sama berdasarkan pengalaman dan situasi kehidupan yang sama. Sub kebudayaan meliputi: kewarganegaraan, agama, ras, dan daerah gegrafis.

·         Kelas sosial : hampir setiap masyarakat memiliki beberapa bentuk struktur kelas sosial. Kelas-kelas sosial adalah bagian-bagian masyarakat yang relatif permanen dan tersusun rapi yang anggota-anggotanya mempunyai nilai-nilai, kepentingan dan perilaku yang sama.

b.      Faktor Sosial

·         Kelompok Referensi
Kelompok referensi seseorang terdiri dari seluruh kelompok yang mempunyai perngaruh langsung maupun tidak langsung terhadap sikap atau perilaku seseorang. Kelompok referensi terdiri dari dari kelompok primer, kelompok sekunder, kelompok aspirasi dan kelompok disosiatif (memisahkan diri)

·         Keluarga
Kita dapat membedakan antara dua keluarga dalam kehidupan pembeli, yang pertama adalah: keluarga orientasi, yang merupakan orang tua seseorang. Dari orang tualah seseorang mendapatkan pandangan tentang agama, politik, ekonomi, dan merasakan ambisi pribadi nilai atau harga diri dan cinta. Keluarga prokreasi, yaitu pasangan hidup anak-anak seseorang keluarga merupakan organisasi pembeli dan konsumen yang paling penting dalam suatu masyarakat dan telah diteliti secara intensif.

·         Peran dan Status
Seseorang umumnya berpartisipasi dalam kelompok selama hidupnya (keluarga, klub, organisasi). Posisi seseorang dalam setiap kelompok dapat diidentifikasikan dalam peran dan status.

c.       Faktor Pribadi

·         Umur dan Tahapan dalam Siklus Hidup
Konsumsi seseorang juga dibentuk oleh tahapan siklus kehidupan keluarga. Beberapa penelitian terakhir telah mengidentifikasi tahapan-tahapan dalam siklus hidup psikologis. Orang-orang dewasa biasanya mengalami perubahan atau transformasi tertentu pada saat mereka menjalani hidupnya.

·         Pekerjaan
Para pemasar berusaha mengidentifikasi kelompok-kelompok pekerja yang memiliki minat di atas rata-rata terhadap produk dan jasa tertentu.

·         Keadaan Ekonomi
Yang dimaksud dengan keadaan ekonomi seseorang adalah terdiri dari pendapatan yang dapat dibelanjakan (tingkatnya, stabilitasnya, dan polanya), tabungan dan hartanya (termasuk presentase yang mudah dijadikan uang), kemampuan untuk meminjam dan sikap terhadap mengeluarkan lawan menabung.

·          Gaya Hidup
Gaya hidup seseorang adalah pola hidup di dunia yang diekspresikan oleh kegiatan, minat dan pendapat seseorang. Gaya hidup menggambarkan “seseorang secara keseluruhan” yang berinteraksi dengan lingkungan. Gaya hidup juga mencerminkan sesuatu dibalik kelas sosial seseorang.

·         Kepribadian dan Konsep Diri
Yang dimaksud dengan kepribadian adalah karakteristik psikologis yang berbeda dari setiap orang yang memandang responnya terhadap lingkungan yang relatif konsisten. Kepribadian dapat merupakan suatu variabel yang sangat berguna dalam menganalisa perilaku konsumen.

d.       Faktor Psikologis

-         Motivasi
Motivasi sebagai tenaga dorong dalam diri individu yang memaksa mereka untuk bertindak, yang timbul sebagai akibat kebutuhan yang tidak terpenuhi. Motivasi muncul karena adanya kebutuhan yang dirasakan. Kebutuhan sendiri muncul karena konsumen merasakan ketidaknyamanan (state of tension) antara yang seharusnya dirasakan dan yang sesungguhnya dirasakan.

-    Persepsi
Adalah proses yang dilakukan individu untuk memilih, mengatur, dan menafsirkan stimuli ke dalam gambar yang berarti dan masuk akal mengenai duni

-    Sikap

     Adalah perasaan dari konsumen (positif dan negatif) dari suatu objek setelah dia mengevaluasi objek tersebut. Semakin banyak objek yang dievaluasi akan semakin banyak sikap yang terbentuk.

4. Proses Pengambilan Keputusan Pembelian 

       a.  Proses pengambilan keputusan pembeli terhadap produk baru : proses di mana konsumen  

            dapat memutuskan dalam hal pengambilan keputusan pembelian terhadap barang dan jasa    

                     baru yang mereka nilai produk itu dapat mereka pakai. 

        b.  Tipe-tipe perilaku membeli antara lain : 

               ·       Perilaku pembeli yang kompleks : di sini para konsumen mengakui keterikatan yang tinggi      

                    dalam proses pembelian. 

               ·       Perilaku pembelian yang mengurangi ketidakefisienan : konsumen mengalami keterlibatan tinggi  

                    akan tetapi melihat sedikit perbedaan diantara merek-merek. 

               ·       Tahap – tahap proses membeli pada tahapan ini konsumen lebih meneliti mengenai apa yang 

                     mereka butuhkan dan setelah itu konsumen pula mencari informasi.

5. Keputusan Membeli

            Ada dua factor yang menyebabkan seseorang mengambil keputusan untuk membeli antara lain :

·         Sikap orang lain : sikap membeli itu muncul karena adanya pengaruh dari orang lain,seperti tetangga,teman atau siapa saja yang mereka percayai.

·         Factor – factor situasi yang tidak terduga : seperti factor harga pendapatan

- Macam – macam situasi pembelian antara lain :

Menurut Howard pembelian konsumen dapat ditinjau sebagai kegiatan penyelesaian suatu masalah,yaitu sebagai berikut :

a      Perilaku respon rutin : jenis perilaku pembelian ini yang paling sederhana terdapat dalam suatu pembelian yang berharga murah dan sering dilakukan.

b      Penyelesaian masalah terbatas : pada tahapan ini pembelian lebih kompleks karena konsumen tidak mengetahui merek tersebut dan harus mendapatkan informasi yang lebih banyak lagi sebelum memutuskan untuk membeli.

c       Penyelesaian masalah ekstensif : ketika pembeli menjumpai jenis produk yang kurang dipahami dan tidak mengetahui kriteria penggunannya.

         - Struktur keputusan membeli

            Keputusan untuk mmbeli ini diambil oleh pembeli itu sebenarnya merupakan kumpulan dari sejumlah keputusan.Setiap keputusan pembeli mempunyai suatu  struktur yang mencakup beberapa komponen sebagai berikut :

a      Keputusan tentang jenis produk : pada tahap ini konsumen dapat mengambil keputusan membeli sebuah barang untuk menggunakan uangnya dalam hal keperluan lainnya.

b      Keputusan tentang bentuk produk : konsumen dapat mengambil keputusan membeli terhadap barang tersebut menyangkut pula ukuran,mutu,corak dan sebagainya.

c      Keputusan tentang merk : konsumen harus dapat mengambil keputusan tentang merk mana yang akan dibeli.  

d     Keputusan tentang penjualnya : konsumen harus mengambil keputusan dimana barang tersebut akan dibeli,apakah pada toko serba ada,toko alat-alat elektronik atau toko lainnya.

e      Keputusan tentang jumlah penduduk : konsumen dapat mengambil keputusan tentang seberapa banyak produk yang akan dibelinya pada suatu saat.Pembelian yang dilakukannya mungkin akan lebih dari satu unit.

f       Keputusan tentang waktu pembelian : pada tahapan ini konsumen dapat menentukan kapan waktu pembelian dapat dilakukan.

g      Keputusan tentang cara pembayaran : konsumen harus mengambil keputusan bagaimana cara yang diambil untuk dapat melakukan pembayaran produk yang dibeli.

             -  Tahap –tahap dalam proses pembelian

            

                 Tahap – tahap dalam pembelian antara lain:

       a.  Menganalisa keinginan dan kebutuhan : penganalisaan keinginan dan kebutuhan ditunjukan terutama untuk dapat mengetahui adanya keinginan dan kebutuhan yang belum terpenuhi dan terpuaskan.

·         b.    Menilai sumber-sumber : pada tahap ini proses pembelian sangat berkaitan dengan lamanya waktu dan jumlah uang yang tersedia untuk membeli.

·         c.     Menetapkan tujuan pembelian : tahap diamna ketika konsumen memutuskan untuk dapat melakukan tujuan pembelian yang bergantung pada jenis produk dan kebutuhannya.

·         d.     Mengidentifikasikan aternatif pembelian : konsumen mulai mengidentifikasikan berbagai alternative pembelian

·         d.      Keputusan membeli : konsumen mengambil keputusan apakah akan membeli atau tidak.

·         e.      Perilaku setelah pembelian : tahap terakhir dimana konsumen sudah melakukan pembelian terhadap produk tertentu.

6. Manfaat Mempelajari Perilaku Konsumen

Dalam pasar yang semakin intensif tingkat persaingannya, tuntutan konsumen yang semakin tinggi dan sangat ingin diperlakukan secara khusus, pemahaman akan konsumen begitu tinggi. Untuk itu sangatlah dibutuhkan pengetahuan tentang perilaku konsumen demi memuaskan konsumen dan memenangkan persaingan.

Pemahaman terhadap perilaku konsumen sangat bermanfaat untuk kepentingan penyusunan strategi dan bauran pemasaran. Melalui pemahaman terhadap psikografis konsumen dan juga perilaku penggunaan, pemasar dapat melakukan segmentasi berdasarkan variabel tersebut. Berdasarkan sikap konsumen, pemasar dapat menyusun strategi promosi, khususnya iklan secara tepat.

Referensi :

https://taniosutrisno.wordpress.com/2014/09/25/perilaku-konsumen-teori-ciri-ciri-dan-manfaat-perilaku-konsumen/

http://husniaalfaini.blogspot.co.id/p/softskill.html