PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN DALAM PEMBELIAN

Menurut Philip Kotler (2000:251-252), yang dimaksud dengan keputusan pembelian adalah suatu proses penyelesaian masalah yang terdiri dari menganalisa atau pengenalan kebutuhan dan keinginan, pencarian informasi, penilaian sumber – sumber seleksi terhadap alternatif pembelian, keputusan pembelian, dan perilaku setelah pembelian.

Tahap – Tahap dalam Proses Pengambilan Keputusan 

Menurut Engel et al. (1994:31-32) dan Lamb et al. (2001:188), ada lima tahapan yaitu :

• Pengenalan Kebutuhan

Proses pembelian oleh konsumen diawali sejak pembeli mengenali kebutuhan atau masalah. Kebutuhan tersebut dapat ditimbulkan oleh rangsangan internal atau eksternal. Rangsangan internal, terjadi pada salah satu kebutuhan umum seseorang (seperti lapar dan haus) telah mencapai ambang batas tertentu dan mulai menjadi pendorong. Sedangkan rangsangan eksternal, salah satunya terjadi karena seseorang menonton iklan atau melihat produk baru milik tetangganya.

• Pencarian Informasi

Setelah konsumen yang terangsang kebutuhannya, konsumen akan terdorong untuk mencari informasi yang lebih banyak. Orang lebih peka terhadap informasi produk. Selanjutnya, orang mulai aktif mencari informasi: bertanya kepada teman, mendatangi toko untuk mencari tahu atau membuka-buka internet untuk membandingkan spesifisikasi dan harga barang. Sumber informasi konsumen terdiri atas empat kelompok, yaitu :
a. Sumber pribadi yang mepiluti keluarga, teman, tetangga dan kenalan.
b. Sumber komersial yang meliputi iklan, tenaga penjual, pedagang perantara dan pengemasan.
c.Sumber umum yang meliputi media masa, organisasi ranting dan konsumen.
d. Sumber pengalaman yang meliputi penganganan, pemeriksa dan penggunaan produk.

• Evaluasi Alternatif

Evaluasi umunya mencerminkan keyakinan dan sikap yang mempengaruhi perilaku pem

belian mereka. Keyakinan (belief) adalah gambaran pemikiran yang dianut seseorang tentang gambaran sesuatu. Keyakinan seseorang tentang produk atau merek mempengaruhi keputusan pembelian mereka. Yang tak kalah pentingnya dengan keyakinan adalah sikap. Sikap (attitude) adalah evaluasi, perasaan emosi, dan kecenderungan tindakan yang menguntungkan atau tidak menguntungkan dan bertahan lama pada sesorang pada objek atau gagasan tertentu (Spector, 2000 dalam Kotler dan Keller, 2007).

• Keputusan Pembelian

Dalam suatu kasus pembelian, konsumen bisa mengambil beberapa sub keputusan, meliputi merk, pemasok, jumlah, waktu pelaksanaan dan metode pembayaran. Contohnya ketika m

embeli kendaraan atau peralatan mesin. Namun dalam pembelian produk sehari-hari, keputusan konsumen bisa jadi lebih sederhana. Contohnya ketika membeli gula, seorang konsumen tidak banyak berfikir tentang pemasok atau metode pembayaran.

• Perilaku Pascapembelian

Setelah pembelian dilakukan, konsumen akan selalu siaga terhadap informasi yang mendukung keputusannya. Konsumen akan membandingkan produk yang telah ia beli, dengan produk lain. Hal ini dikarenakan konsumen mengalami ketidakcocokan dengan fasilitas-fasilitas tertentu pada barang yang telah ia beli, atau mendengar keunggulan tentang merek lain.

Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Pembelian

Beberapa ahli pendapat, pembelian konsumen selalu diawali oleh perasaan. Seringkali konsumen melakukan pembelian bukan karena kebutuhan, namun karena emosi, perilaku manusia selalu diawali oleh adanya keinginan.manusia membeli bukan apa yang dibutuhkan melainkan apa yang diinginkan. Keinginan merupakan suatu bentuk perasaan atau harapan manusia akan kondisi tertentu. Bagi pemasar, perilaku konsumen yang dinilai emosional ini dapat menjadi kesempatan sekaligus bumerang dalam meraih dan mempertahankan konsumen. Adapun hal-hal yang dapat mempengaruhi perilaku pembelian adalah 
a. Motivasi (Motivation) merupakan dorongan yang ada dalam diri manusia untuk mencapai tujuan tertentu. pada kenyataannya dalam keputusan pembelian konsumen didorong oleh lebih dari satu kebutuhan. kecenderungan untuk memuaskan kebutuhandan keinginan secara bersamaan menimpulkan konflik tersendiri dalam diri konsumen. bagaimana konsumen mengatasi konflik ini sangat tergantung dengan tujuan yang hendak dicapainya. Pada akhirnya konsumen harus memilih produk apa yang dikonsumsi sekaligus mampu mengatasi konflik motivasi yang ada.

b. Persepsi (perception) merupakan hasil pemaknaan seseorang  terhadap stimulus atau kejadian yang diterimanya berdasarkan informasi dan pengalamannya terhadap rangsangan tersebut.
c. Pembentukan sikap (Attitude formation) merupakan penilaian yang ada dalam diri seseorang yang mencerminkan sikap suka/tidak suka seseorang akan suatu hal.
d. Integritas (Integration) merupakan keatuan anatar sikap dan tindakan. Integrasi merupakan respon atas sikap yang dimabil. perasaan suka akan mendorong seseorang untuk membeli dan perasaan tidak suka akan membulatkan teked seseorang untuk tidak membeli produk tersebut.